Die Kunst professioneller Verhandlungen am Arbeitsplatz: Der Umgang mit unbekannten Parteien

Ich bin dabei, an meinem Arbeitsplatz einen Verhandlungsprozess einzuleiten. Frage zum Formulieren Ihrer Forderungen auf Grundlage der Reaktion des Verhandlungspartners – wie würden Sie damit umgehen, wenn Sie den Verhandlungspartner nicht gut oder überhaupt nicht kennen? - Medienanalyse

Ein großes Lob an diesen Medienprofi, der sich die Zeit genommen hat, über die richtige Vorbereitung auf Gehaltsverhandlungen (oder Beförderungen , flexible Arbeitszeiten oder Ähnliches) nachzudenken. Bevor Sie etwas fordern, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was Sie wollen – beispielsweise, wie hoch die angestrebte Gehaltserhöhung ausfallen soll und ob es nur um Ihr Grundgehalt oder auch um andere Vergütungsbestandteile geht. Ebenso wichtig ist es, die andere Person so gut wie möglich zu kennen – beispielsweise deren Wünsche, Grenzen und Kommunikationsweise.

Die Bedeutung der Anpassung Ihres Verhandlungsstils

Wenn Sie Ihren Verhandlungsstil so anpassen können, dass Sie die Kluft zwischen Ihren und den Wünschen Ihres Gegenübers überbrücken, erhöhen Sie Ihre Chancen auf ein positives Ergebnis. Nehmen wir Gehaltsverhandlungen als Beispiel. Wenn Sie wissen, dass Ihr Gegenüber strikte Anweisungen zur Gehaltskürzung hat, könnten Sie stattdessen einen Sofortbonus oder eine leistungsbezogene Prämie fordern. Wenn Sie wissen, dass im Management Wert auf Fairness gelegt wird , müssen Sie argumentieren, dass sich Ihre Rolle, Ihr Hintergrund und/oder Ihre Ergebnisse von denen Ihrer Kollegen unterscheiden, um die Frage der Fairness vom Tisch zu haben. Und wenn Sie wissen, dass Entscheidungen eher zahlenorientiert getroffen werden, sollten Sie Ihre Argumentation auf Zahlen stützen – beispielsweise auf aktuelle Leistungsergebnisse und deren Auswirkungen auf den Nettogewinn.

So finden Sie nützliche Informationen über die Personen, mit denen Sie verhandeln

Normalerweise ist Ihr erster Verhandlungspartner Ihr direkter Vorgesetzter. Möglicherweise müssen Sie auch mit dem Vorgesetzten, jemandem aus der Personalabteilung oder einer Führungskraft des Unternehmens sprechen, je nachdem, wie viele Entscheidungsträger an Ihrer Anfrage beteiligt sind und welcher Prozess in Ihrem Unternehmen vorhanden ist. Denken Sie an frühere Interaktionen mit den Personen, mit denen Sie verhandeln werden. Konzentrieren sie sich bei ihren Argumenten auf Daten, emotionale Gewichtung, Marktstrategie oder etwas anderes? Befragen Sie Kollegen zu ihren Interaktionen und Erkenntnissen (auch Personen, die das Unternehmen verlassen haben und möglicherweise freier sprechen). Sprechen Sie mit Beratern oder Lieferanten, die denselben Personen in der Vergangenheit Angebote unterbreitet haben – auch wenn sie nicht um eine Gehaltserhöhung bitten, sondern um Geschäfte. So bekommen Sie eine Vorstellung davon, wie Ihr Unternehmen Entscheidungen trifft. Werfen Sie zumindest einen Blick auf die Glassdoor-Bewertungen, um zu sehen, was über die Kommunikation, die Beziehungen oder das allgemeine Arbeitsumfeld in Ihrem Unternehmen gesagt wird. *Hinweis: Diese Bewertungen können wertvolle Einblicke in die Unternehmenskultur und vorherrschende Verhandlungsstile liefern.*

Wie Sie durch Verhandlungen nützliche Informationen ans Licht bringen: Expertenstrategien

Verhandlungen werden selten in einem einzigen Gespräch abgeschlossen. Sie beginnen vielleicht mit Ihrem Vorgesetzten, müssen dann aber möglicherweise mit anderen sprechen oder warten, bis Ihr Vorgesetzter sich bei Ihnen meldet. Zukünftige Gespräche bieten Ihnen eine zweite Chance, Ihre Wünsche zu verhandeln. Nutzen Sie dabei unbedingt die Informationen aus vorherigen Treffen. Achten Sie auf hilfreiche Informationen, wie z. B. Einwände Ihres Vorgesetzten, Gegenargumente zu Ihrem Vorschlag oder Einschränkungen. In zukünftigen Gesprächen können Sie dann weitere Erklärungen, Antworten oder alternative Optionen anbieten. Stellen Sie Fragen, um spezifische Details zu erfahren und gezielte Gegenargumente vorzubereiten. Wenn Sie verstehen, warum die andere Person „nein“ gesagt hat, können Sie auf diese spezifischen Bedenken eingehen. *Expertentipp: Nutzen Sie aktives Zuhören, um die Perspektive Ihres Gegenübers genau zu verstehen.*

Die Bedeutung von Beziehungen am Arbeitsplatz

Zu wissen, mit wem man verhandelt, ist nur ein Grund, warum Beziehungen am Arbeitsplatz so wichtig sind. Idealerweise kennen Sie Ihren Vorgesetzten gut und haben eine gute Arbeitsbeziehung zu ihm. Wenn ein neuer Manager die Leitung übernimmt, können Sie dank guter Beziehungen am Arbeitsplatz schnell neue Informationen gewinnen. Wenn die Verhandlungen in Ihrem aktuellen Unternehmen ins Stocken geraten oder die Dinge nicht wie erwartet laufen, verschafft Ihnen ein starkes Netzwerk einen Vorsprung bei potenziellen Kunden und professionellen Referenzen, auf die Sie sich verlassen können, wenn Sie nach anderen Beschäftigungsmöglichkeiten suchen müssen. *Hinweis: Der Aufbau enger Beziehungen zu Kollegen und Vorgesetzten verbessert die Karrierechancen und reduziert Stress bei der Arbeit.*