So vermarkten Sie Elektroautos: Bewährte Strategien von Abschleppwagen-Verkaufsexperten
Professionelle Verkäufer sprechen gern über den „Verkaufsprozess“, eine bewährte Methode, die jeden Kunden von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss begleitet. Doch bei Elektrofahrzeugen stoßen diese traditionellen Ansätze an ihre Grenzen, sodass Händler oft Schwierigkeiten haben, sie in ihre gewohnten Methoden zu integrieren. Aber was wäre, wenn ich Ihnen, liebe Händler, sagen würde, dass es auf dem heutigen Verkaufsplatz eine ganze Fahrzeugkategorie gibt, die genauso behandelt werden muss wie Elektrofahrzeuge, um denselben erfolgreichen und vertrauten Verkaufsprozess zu erzielen, mit dem Sie bereits vertraut sind?
Diese Kategorie umfasst Schwerlast-Abschleppwagen. Der Verkauf eines solchen Fahrzeugs ähnelt dem Verkauf eines anderen, wobei der Schwerpunkt auf dem Vertrieb und Marketing von Elektrofahrzeugen liegt.
Ganz genau, liebe Umweltschützer – den Verkauf eines Pick-ups, der eigentlich zum Ziehen von Anhängern gedacht ist, an jemanden, der ihn hauptsächlich zum Ziehen eines Anhängers, Bootes oder Wohnmobils nutzen möchte, ist eine heikle Angelegenheit. Verkäufer (und Verkaufsleiter) müssen ihren Kunden daher mit mehr Geduld und Einfühlungsvermögen begegnen und weniger von der Frage „Wie kann ich Sie überzeugen, diesen Wagen heute noch mitzunehmen?“ geleitet werden. Wenn wir die Gründe und die Vorgehensweise genauer betrachten, werden Sie mir sicher zustimmen, dass Ihnen all die Erkenntnisse zum Verkauf von Nutzfahrzeugen, die wir heute vorstellen, helfen werden, Plus-Elektrofahrzeuge häufiger und zu höheren Preisen zu verkaufen. Es geht darum, den Markt für Elektrofahrzeuge und die entsprechenden Vertriebsstrategien zu verstehen.
1. Entdeckungsphase: Hier wird der Deal abgeschlossen
Wenn es um schwere Zugfahrzeuge geht, wissen die meisten versierten Händler, dass ihre Kunden ihre individuellen Bedürfnisse möglicherweise besser kennen als sie selbst – dennoch ist es ratsam, dieses Verständnis während der Bedarfsanalysephase des Verkaufsprozesses zu überprüfen.
Hat der Kunde das Gewicht des Anhängers und das Gewicht jeder Person und aller anderen Gegenstände im Inneren berücksichtigt? Was ist mit dem Gewicht von Wasser, Werkzeugen oder Tieren? Verstehen sie die Konzepte GVWR (Gesamtgewicht des Fahrzeugs) und GCWR (Gesamtkombinationsgewicht) sowie den Unterschied zwischen Anhängergewicht und Stützlast vollständig? Reicht die Reichweite bei voller Beladung mit dem Standardtank aus oder benötigen Sie einen Zusatztank? Und wie sieht es mit der Zukunft aus – denken sie daran, ihr Wohnmobil aufzurüsten oder größere Lasten über längere Strecken zu transportieren?
Anders ausgedrückt: Der Kunde muss darauf vertrauen können, dass das Fahrzeug, das er bei Ihnen kaufen möchte, seinen heutigen Bedürfnissen und seinem Lebensstil entspricht und auch in absehbarer Zukunft seinen Bedürfnissen gerecht wird. So klingt es bei einem Lkw, aber übertragen Sie das nun auf ein Elektrofahrzeug.
Hat der Kunde seine täglichen Fahrstrecken geplant, um sicherzustellen, dass er auch fahren kann? Das mag uns seltsam vorkommen, aber was ist, wenn er auf eine einzige Schnellladestation an einer langen Landstraße angewiesen ist, um die Reichweite seines Elektrofahrzeugs zu erreichen? Was ist, wenn er 200 Meilen Reichweite für 200 Meilen hält, aber gerne mit über 80 mph fährt (auf der I-290 in Chicago ist das die Mindestgeschwindigkeit für sicheres Fahren)? Ist ihm bewusst, dass die Geschwindigkeit die Reichweite genauso stark beeinflusst wie das Wetter?
Tools wie Chargeway sind eine großartige Hilfe für Händler, die Ladegeschwindigkeiten von Elektrofahrzeugen und die Auswirkungen von Geschwindigkeit und Gelände auf die Reichweite zu erklären. Außerdem zeigen sie – insbesondere im Zeitalter der NACS-Adapter –, wo Käufer gebrauchter oder geleaster Elektrofahrzeuge ihre Fahrzeuge aufladen und wieder auf die Straße bringen können. *Expertenhinweis: Agenten sollten betonen, wie wichtig es ist, die verfügbare Ladeinfrastruktur zu verstehen, insbesondere angesichts der rasanten Fortschritte bei den Ladetechnologien.*
In beiden Fällen werden die Verkäufer, die sich in der Kennenlernphase die Zeit nehmen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und zu beratenden Partnern werden, einen Verkauf abschließen. Wer den Prozess überstürzt, wird keinen Verkauf abschließen können und wer seinen Kunden das Falsche verkauft, wird der Agentur Probleme bereiten (wenn nicht sogar einen teuren Rechtsstreit).
2. Optionen sind wirklich wichtig: Warum Sie die Spezifikationen von Elektrofahrzeugen verstehen sollten
Wenn Sie einem typischen Käufer aus der Vorstadt einen herkömmlichen Crossover mit Verbrennungsmotor verkaufen, hat eine Änderung der Ausstattungsvariante in der Regel keine Auswirkungen auf die Nutzung des Fahrzeugs. Sie müssen möglicherweise länger aufs Gaspedal treten, um Autobahngeschwindigkeiten zu erreichen, oder mit Stoffsitzen statt Leder- oder Kunstledersitzen auskommen, aber sie können dennoch 5 bis 7 Personen mit der gleichen allgemeinen Effizienz von Punkt A nach Punkt B transportieren.
Bei Lkw, die für Schwerlastarbeiten eingesetzt werden, sieht die Sache allerdings ganz anders aus. Dabei kann der Unterschied zwischen den Achsübersetzungen erhebliche Auswirkungen auf den Fahrerkomfort, die Anhängelast und den Kraftstoffverbrauch haben. Der Umstieg von einem Eintonner-LKW, der knapp über dem Budget des Kunden liegt, auf einen Halbtonner-LKW, den Sie im Ausstellungsraum vorrätig haben, könnte für jemanden eine ernsthafte Verletzungsgefahr oder den Tod bedeuten.
Bei einem Elektrofahrzeug (EV) mag der Unterschied nicht ganz so drastisch sein, aber wie groß ist der Unterschied zwischen einem Nissan LEAF SV Plus mit 212 km Reichweite und einem Nissan LEAF S mit 149 km Reichweite ? Das kann den Unterschied zwischen drei und fünf Stunden Fahrtzeit zu Oma ausmachen – vorausgesetzt, man findet überhaupt eine CHAdeMO-Ladestation ! *Hinweis: CHAdeMO-Ladestationen sind ein älterer Standard für das Schnellladen von Elektrofahrzeugen. Händler sollten die Verfügbarkeit in ihrer Region prüfen.*
Es mag verlockend sein, einen Kunden auf ein Auto umzustellen, das Sie auf Lager haben (insbesondere, wenn es sich dabei um ein älteres Modell mit einer hohen Gewinnspanne handelt), aber in diesem Fall ist der langfristige Aufwand den kurzfristigen Gewinn nicht wert. *Profi-Tipp: Konzentrieren Sie sich auf die genaue Erfüllung der Kundenbedürfnisse, insbesondere hinsichtlich der tatsächlichen Reichweite des Elektrofahrzeugs.*
3. Informationen sind Ihr Freund: Die Grundlage für Vertrauen im Umgang mit Kunden
Dies ähnelt möglicherweise der Entdeckungsphase, aber betrachten Sie es als Teil des Ratschlags „zweimal messen, einmal schneiden“. Mit anderen Worten: Ein Kunde könnte denken, dass der von ihm bestellte fünfrädrige Wohnwagen 11,000 Pfund wiegt. Aber stimmt das wirklich? Wurden Optionen oder Funktionen hinzugefügt (siehe Nr. 2), die es schwerer machen? Informieren Sie sich beim Anhängerhersteller oder autorisierten Händler und bestätigen Sie möglichst viele Details. Diese zusätzliche Arbeit trägt dazu bei, die Sicherheit der Kunden zu gewährleisten und Vertrauen aufzubauen.
Ebenso müssen Sie Ihre Annahmen überprüfen, wenn es um Elektrofahrzeuge (EVs) geht. Sind diese 300 Meilen, die man monatlich fährt, wirklich 300 Meilen oder sind es 330 Meilen? Stehen für die bevorzugte Route mehrere Versandoptionen zur Verfügung? Kann der Kunde seine Fahrt beenden, ohne seinen Fahrstil zu ändern? Sind sie bereit, ihren Aufenthaltsort zu ändern und für wie lange?
Wenn es um Elektrofahrzeuge geht, insbesondere um gebrauchte Fahrzeuge, die im Rahmen einer Inzahlungnahme bei Ihnen angekommen sind und mit denen Sie vielleicht nicht ganz vertraut sind, kann ich nicht genug betonen, wie sehr Routenplanungs-Apps wie Chargeway oder A Better Route Planner Verkäufern dabei helfen, Fragen zu Elektrofahrzeugen sicher und präzise zu beantworten, Vertrauen aufzubauen und die Zahl der Weiterempfehlungen zu erhöhen. *Hinweis: Die Verwendung spezieller Routenplanungsanwendungen gewährleistet die Genauigkeit der Informationen und trägt zu einem hervorragenden Kundenerlebnis bei.*
4. Die Bedeutung des After-Sales-Supports beim Lkw-Verkauf
Erfolgreiche Verkäufer halten regelmäßig Nachfassaktionen, nicht nur bei potenziellen Kunden, die sich noch in der Recherchephase befinden, sondern auch bei Kunden, die bereits einen Kauf getätigt haben. So wie Wohnmobilbesitzer sich untereinander kennen, kennen Lkw-Verkäufer, die positive Bewertungen über einen lokalen Händler erhalten, der sich dafür einsetzt, die Bedürfnisse seiner Kunden zu erfüllen und ihnen den richtigen Lkw zu liefern, auch andere Wohnmobilbesitzer, die möglicherweise einen ähnlichen Lkw benötigen.
Es stimmt, dass Wohnmobilverkäufer möglicherweise eine Empfehlungsprämie von 100 US-Dollar erwarten, wenn sie ihre Kunden an Sie vermitteln. Doch Geld allein reicht nicht aus. Sie müssen Ihnen ihre Kunden anvertrauen , und dieses Vertrauen gewinnen Sie durch die oben genannten Schritte 1–3. *Hinweis: Vertrauen zu anderen Verkäufern aufzubauen, erhöht die Anzahl zukünftiger Empfehlungen deutlich.*
Man muss kein Genie sein, um zu denken: Den Verkauf von Elektrofahrzeugen verstehen.
Wenn es ein Unternehmen gibt, das seinen Kunden dabei hilft herauszufinden, ob ein Elektrofahrzeug zu ihrem heutigen Lebens-, Arbeits- und Fahrstil passt, dann ist es BMW. Ihr von der Apple Genius Bar inspirierter Ansatz hilft Verbrauchern, realistische Erwartungen zu entwickeln, Ladegeschwindigkeiten zu verstehen und Kundentreue aufzubauen. Aus diesem Grund haben sie in den vergangenen Jahren den Spitzenplatz in der J.D. Power US Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study belegt. *Hinweis: Der Schwerpunkt des BMW Genius Programms liegt auf der Bereitstellung umfassender Informationen zum Thema Elektrofahrzeuge.*
Was ist der Grund für den stetigen Fortschritt von BMW? Es scheint um Bildung zu gehen. „Erstkäufer von Elektrofahrzeugen erhalten nur eine minimale Schulung oder Ausbildung“, erklärt Brent Gruber, Geschäftsführer der Elektrofahrzeugabteilung von J.D. Power. Händler- und Herstellervertreter spielen eine wichtige Rolle als Ausbilder an vorderster Front, doch wenn es um Elektrofahrzeuge geht, fehlt oft die spezifische Schulung, die zur Verkürzung der Lernkurve erforderlich ist. Diese mangelnde Aufklärung der Käufer beobachten wir bei allen Marken. *Dies weist auf die Bedeutung der Mitarbeiterschulung im Bereich des Elektroauto-Vertriebs hin.*
Und wenn Sie immer noch nicht völlig davon überzeugt sind, dass Sie lernen müssen, wie man Elektroautos verkauft, um im Ausstellungsraum erfolgreich zu sein, denken Sie noch einmal darüber nach. *Für den Erfolg auf dem wachsenden Markt für Elektrofahrzeuge ist die Konzentration auf Ausbildung und Fachwissen von entscheidender Bedeutung.*
Insgesamt ziehen 94 % der Besitzer vollelektrischer Fahrzeuge (BEV) wahrscheinlich auch bei ihrem nächsten Fahrzeug ein BEV in Betracht. Dieser Prozentsatz entspricht auch den Erstkäufern. Hersteller sollten sich der starken Bindung der Verbraucher an Elektrofahrzeuge bewusst sein, denn eine hohe Wiederkaufsbereitschaft bietet bei positiven Erfahrungen das Potenzial, markentreue Kunden zu gewinnen. Tatsächlich schwankte die Absicht, vollelektrische Fahrzeuge erneut zu kaufen, in den letzten Jahren kaum und lag zwischen 94 und 97 Prozent. Die diesjährige Studie kommt außerdem zu dem Ergebnis, dass nur 12 % der Besitzer von vollelektrischen Fahrzeugen beim nächsten Kauf wahrscheinlich in Erwägung ziehen, ihr Elektrofahrzeug durch ein Fahrzeug mit Verbrennungsmotor zu ersetzen.
Hören Sie einem Elektro-Konvertiten zu, der viele Autogeschäfte abgeschlossen hat: Wenn Sie jeden Elektroauto-Kunden so behandeln würden, wie ein Flottenverkäufer einen Lkw-Käufer behandelt, würden Sie eine Menge Elektroautos verkaufen. Und wenn Sie mutig genug sind, nachzuhaken und um eine Empfehlung zu bitten, werden Sie feststellen, dass Käufer von Elektroautos andere Käufer von Elektroautos kennen.
Viel Spaß beim Gewinnen
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