So vermarkten Sie Elektroautos: Bewährte Strategien von Abschleppwagen-Verkaufsexperten
Professionelle Verkäufer sprechen gerne vom „Verkaufsprozess“, einem bewährten Prozess, der jeden Kunden von der Neugier bis zum Geschäftsabschluss führt. Doch wenn es um Elektrofahrzeuge (EVs) geht, können diese herkömmlichen Ansätze scheitern, sodass die Händler Schwierigkeiten haben, eine Möglichkeit zu finden, sie in ihre üblichen Methoden zu integrieren. Aber was wäre, wenn ich Ihnen, liebe Händler, sagen würde, dass es bei den heutigen Händlern eine ganze Klasse von Fahrzeugen gibt, die angesprochen werden müssen? auf genau dieselbe Weise Wie gehen Sie mit Elektroautos um, um einen erfolgreichen und vertrauten Verkaufsprozess zu erreichen?
Diese Kategorie ist: Schwerlast-Abschleppwagen. Hier erfahren Sie, wie sehr sich der Verkauf des einen dem Verkauf des anderen ähnelt, wobei der Schwerpunkt auf Folgendem liegt: Verkauf von Elektroautos Und Vermarktung von Elektroautos.
Das ist richtig, liebe Umweltschützer – einen Pickup-Truck, der zum Ziehen gedacht ist, an jemanden zu verkaufen, der ihn hauptsächlich kauft, um einen Anhänger, ein Boot oder ein Wohnmobil zu ziehen, ist ein heikles Geschäft. Verkäufer (und Verkaufsleiter) müssen ihre Kunden mit mehr Geduld und Einfühlungsvermögen ansprechen und sich möglichst wenig Gedanken darüber machen, „Was kann ich tun, um Sie davon zu überzeugen, den Pickup heute nach Hause zu fahren?“ Wenn wir die Gründe und die Vorgehensweise besprechen, werden Sie mir sicher zustimmen, dass all die heutigen Tipps zum Verkauf von Schwerlast-Lkw Ihnen helfen werden, Plus-Elektrofahrzeuge häufiger und zu höheren Preisen zu verkaufen. Es geht darum zu verstehen Markt für Elektroautos Und Verkaufsstrategien für Elektrofahrzeuge.
1. Entdeckungsphase: Hier wird der Deal abgeschlossen
Wenn es um schwere Zugfahrzeuge geht, erkennen die meisten Smart-Händler, dass ihre Kunden vielleicht Sie kennen ihre individuellen Bedürfnisse besser als Sie – dennoch ist es eine gute Idee, dieses Verständnis während der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses zu überprüfen.
Hat der Kunde das Gewicht des Anhängers und das Gewicht jeder Person und aller anderen Gegenstände im Inneren berücksichtigt? Was ist mit dem Gewicht von Wasser, Werkzeugen oder Tieren? Verstehen sie die Konzepte GVWR (Gesamtgewicht des Fahrzeugs) und GCWR (Gesamtkombinationsgewicht) sowie den Unterschied zwischen Anhängergewicht und Stützlast vollständig? Reicht die Reichweite bei voller Beladung mit dem Standardtank aus oder benötigen Sie einen Zusatztank? Und wie sieht es mit der Zukunft aus – denken sie daran, ihr Wohnmobil aufzurüsten oder größere Lasten über längere Strecken zu transportieren?
Mit anderen Worten: Der Kunde muss darauf vertrauen können, dass das Auto, das er bei Ihnen kauft, seinen Bedürfnissen entspricht und zu seinem Lebensstil passt. اليومund gleichzeitig ihren Bedarf in absehbarer Zukunft zu decken. So sieht es in einem LKW aus, aber wenden Sie es jetzt auf ein Elektrofahrzeug an.
Hat der Kunde seine täglichen Routen aufgezeichnet, um sicherzustellen, dass er fahrfähig ist? Das mag für Sie und mich albern klingen, aber was wäre, wenn sie sich zum Aufladen ihres Elektrofahrzeugs auf ein einziges Gleichstrom-Schnellladegerät auf einer langen Landstraße verlassen würden? Was ist, wenn sie denken, dass 200 Meilen Reichweite 200 Meilen Reichweite sind, aber sie fahren gerne mit 80+ Meilen pro Stunde (auf der I-290 in Chicago, das ist Minimum (Um eine sichere Reisegeschwindigkeit zu gewährleisten): Ist ihnen klar, dass die Geschwindigkeit die Reichweite genauso stark beeinflusst wie das Wetter?
Tools wie Chargeway sind eine großartige Hilfe für Händler, die Ladegeschwindigkeiten von Elektrofahrzeugen und die Auswirkungen von Geschwindigkeit und Gelände auf die Reichweite zu erklären. Außerdem zeigen sie – insbesondere im Zeitalter der NACS-Adapter –, wo Käufer gebrauchter oder geleaster Elektrofahrzeuge ihre Fahrzeuge aufladen und wieder auf die Straße bringen können. *Expertenhinweis: Agenten sollten betonen, wie wichtig es ist, die verfügbare Ladeinfrastruktur zu verstehen, insbesondere angesichts der rasanten Fortschritte bei den Ladetechnologien.*
In beiden Fällen werden die Verkäufer, die sich in der Kennenlernphase die Zeit nehmen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und zu beratenden Partnern werden, einen Verkauf abschließen. Wer den Prozess überstürzt, wird keinen Verkauf abschließen können und wer seinen Kunden das Falsche verkauft, wird der Agentur Probleme bereiten (wenn nicht sogar einen teuren Rechtsstreit).
2. Optionen sind wirklich wichtig: Warum Sie die Spezifikationen von Elektrofahrzeugen verstehen sollten
Wenn Sie einem typischen Käufer aus der Vorstadt einen herkömmlichen Crossover mit Verbrennungsmotor verkaufen, hat eine Änderung der Ausstattungsvariante in der Regel keine Auswirkungen auf die Nutzung des Fahrzeugs. Sie müssen möglicherweise länger aufs Gaspedal treten, um Autobahngeschwindigkeiten zu erreichen, oder mit Stoffsitzen statt Leder- oder Kunstledersitzen auskommen, aber sie können dennoch 5 bis 7 Personen mit der gleichen allgemeinen Effizienz von Punkt A nach Punkt B transportieren.
Bei Lkw, die für Schwerlastarbeiten eingesetzt werden, sieht die Sache allerdings ganz anders aus. Dabei kann der Unterschied zwischen den Achsübersetzungen erhebliche Auswirkungen auf den Fahrerkomfort, die Anhängelast und den Kraftstoffverbrauch haben. Der Umstieg von einem Eintonner-LKW, der knapp über dem Budget des Kunden liegt, auf einen Halbtonner-LKW, den Sie im Ausstellungsraum vorrätig haben, könnte für jemanden eine ernsthafte Verletzungsgefahr oder den Tod bedeuten.
Bei einem Elektrofahrzeug (EV) ist der Unterschied vielleicht nicht so radikal, Aber der Unterschied zwischen dem Nissan LEAF SV Plus mit einer Reichweite von 212 Meilen und dem Nissan LEAF S mit einer Reichweite von 149 Meilen? Das kann den Unterschied ausmachen, ob man in drei oder fünf Stunden bei Oma ankommt – Vorausgesetzt, der Client kann überhaupt einen CHAdeMO-Port finden.! *Hinweis: CHAdeMO-Anschlüsse sind ein älterer Standard zum Schnellladen von Elektrofahrzeugen. Verkäufer sollten die Verfügbarkeit in der Region prüfen.*
Es mag verlockend sein, einen Kunden auf ein Auto umzustellen, das Sie auf Lager haben (insbesondere, wenn es sich dabei um ein älteres Modell mit einer hohen Gewinnspanne handelt), aber in diesem Fall ist der langfristige Aufwand den kurzfristigen Gewinn nicht wert. *Profi-Tipp: Konzentrieren Sie sich auf die genaue Erfüllung der Kundenbedürfnisse, insbesondere hinsichtlich der tatsächlichen Reichweite des Elektrofahrzeugs.*
3. Informationen sind Ihr Freund: Die Grundlage für Vertrauen im Umgang mit Kunden
Dies ähnelt möglicherweise der Entdeckungsphase, aber betrachten Sie es als Teil des Ratschlags „zweimal messen, einmal schneiden“. Mit anderen Worten: Ein Kunde könnte denken, dass der von ihm bestellte fünfrädrige Wohnwagen 11,000 Pfund wiegt. Aber stimmt das wirklich? Wurden Optionen oder Funktionen hinzugefügt (siehe Nr. 2), die es schwerer machen? Informieren Sie sich beim Anhängerhersteller oder autorisierten Händler und bestätigen Sie möglichst viele Details. Diese zusätzliche Arbeit trägt dazu bei, die Sicherheit der Kunden zu gewährleisten und Vertrauen aufzubauen.
Ebenso müssen Sie Ihre Annahmen überprüfen, wenn es um Elektrofahrzeuge (EVs) geht. Sind diese 300 Meilen, die man monatlich fährt, wirklich 300 Meilen oder sind es 330 Meilen? Stehen für die bevorzugte Route mehrere Versandoptionen zur Verfügung? Kann der Kunde seine Fahrt beenden, ohne seinen Fahrstil zu ändern? Sind sie bereit, ihren Aufenthaltsort zu ändern und für wie lange?
Wenn es um Elektrofahrzeuge geht, insbesondere um gebrauchte Fahrzeuge, die im Rahmen einer Inzahlungnahme bei Ihnen angekommen sind und mit denen Sie vielleicht nicht ganz vertraut sind, kann ich nicht genug betonen, wie sehr Routenplanungs-Apps wie Chargeway oder A Better Route Planner Verkäufern dabei helfen, Fragen zu Elektrofahrzeugen sicher und präzise zu beantworten, Vertrauen aufzubauen und die Zahl der Weiterempfehlungen zu erhöhen. *Hinweis: Die Verwendung spezieller Routenplanungsanwendungen gewährleistet die Genauigkeit der Informationen und trägt zu einem hervorragenden Kundenerlebnis bei.*
4. Die Bedeutung des After-Sales-Supports beim Lkw-Verkauf
Erfolgreiche Verkäufer halten regelmäßig Nachfassaktionen, nicht nur bei potenziellen Kunden, die sich noch in der Recherchephase befinden, sondern auch bei Kunden, die bereits einen Kauf getätigt haben. So wie Wohnmobilbesitzer sich untereinander kennen, kennen Lkw-Verkäufer, die positive Bewertungen über einen lokalen Händler erhalten, der sich dafür einsetzt, die Bedürfnisse seiner Kunden zu erfüllen und ihnen den richtigen Lkw zu liefern, auch andere Wohnmobilbesitzer, die möglicherweise einen ähnlichen Lkw benötigen.
Es stimmt zwar, dass Wohnmobilverkäufer für die Vermittlung ihrer Kunden an Sie einen „Empfehlungsbonus“ in Höhe von 100 US-Dollar erwarten, aber Geld allein reicht nicht aus. Sie sollten Ihnen ihre Kunden anvertrauen. beideUnd bauen Sie dieses Vertrauen durch die oben genannten Schritte 1–3 auf. *Hinweis: Der Aufbau von Vertrauen zu anderen Vertriebsmitarbeitern trägt wesentlich dazu bei, zukünftige Empfehlungen zu erhöhen.*
Man muss kein Genie sein, um zu denken: Den Verkauf von Elektrofahrzeugen verstehen.
Wenn es ein Unternehmen gibt, das seinen Kunden dabei hilft herauszufinden, ob ein Elektrofahrzeug zu ihrem heutigen Lebens-, Arbeits- und Fahrstil passt, dann ist es BMW. Ihr von der Apple Genius Bar inspirierter Ansatz hilft Verbrauchern, realistische Erwartungen zu entwickeln, Ladegeschwindigkeiten zu verstehen und Kundentreue aufzubauen. Aus diesem Grund haben sie in den vergangenen Jahren den Spitzenplatz in der J.D. Power US Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study belegt. *Hinweis: Der Schwerpunkt des BMW Genius Programms liegt auf der Bereitstellung umfassender Informationen zum Thema Elektrofahrzeuge.*
Was ist der Grund für den stetigen Fortschritt von BMW? Es scheint um Bildung zu gehen. „Erstkäufer von Elektrofahrzeugen erhalten nur eine minimale Schulung oder Ausbildung“, erklärt Brent Gruber, Geschäftsführer der Elektrofahrzeugabteilung von J.D. Power. Händler- und Herstellervertreter spielen eine wichtige Rolle als Ausbilder an vorderster Front, doch wenn es um Elektrofahrzeuge geht, fehlt oft die spezifische Schulung, die zur Verkürzung der Lernkurve erforderlich ist. Diese mangelnde Aufklärung der Käufer beobachten wir bei allen Marken. *Dies weist auf die Bedeutung der Mitarbeiterschulung im Bereich des Elektroauto-Vertriebs hin.*
Und wenn Sie immer noch nicht völlig davon überzeugt sind, dass Sie lernen müssen, wie man Elektroautos verkauft, um im Ausstellungsraum erfolgreich zu sein, denken Sie noch einmal darüber nach. *Für den Erfolg auf dem wachsenden Markt für Elektrofahrzeuge ist die Konzentration auf Ausbildung und Fachwissen von entscheidender Bedeutung.*
Insgesamt ziehen 94 % der Besitzer vollelektrischer Fahrzeuge (BEV) wahrscheinlich auch bei ihrem nächsten Fahrzeug ein BEV in Betracht. Dieser Prozentsatz entspricht auch den Erstkäufern. Hersteller sollten sich der starken Bindung der Verbraucher an Elektrofahrzeuge bewusst sein, denn eine hohe Wiederkaufsbereitschaft bietet bei positiven Erfahrungen das Potenzial, markentreue Kunden zu gewinnen. Tatsächlich schwankte die Absicht, vollelektrische Fahrzeuge erneut zu kaufen, in den letzten Jahren kaum und lag zwischen 94 und 97 Prozent. Die diesjährige Studie kommt außerdem zu dem Ergebnis, dass nur 12 % der Besitzer von vollelektrischen Fahrzeugen beim nächsten Kauf wahrscheinlich in Erwägung ziehen, ihr Elektrofahrzeug durch ein Fahrzeug mit Verbrennungsmotor zu ersetzen.
Hören Sie einem Elektro-Konvertiten zu, der viele Autogeschäfte abgeschlossen hat: Wenn Sie jeden Elektroauto-Kunden so behandeln würden, wie ein Flottenverkäufer einen Lkw-Käufer behandelt, würden Sie eine Menge Elektroautos verkaufen. Und wenn Sie mutig genug sind, nachzuhaken und um eine Empfehlung zu bitten, werden Sie feststellen, dass Käufer von Elektroautos andere Käufer von Elektroautos kennen.
Viel Spaß beim Gewinnen
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