Lateinamerika gehört zu den dynamischsten Fintech-Regionen der Welt. Allein im Jahr 2024 Fintech-Unternehmen in Lateinamerika haben über 2.6 Milliarden US-Dollar an Risikokapital aufgebracht.. In der gesamten Region gibt es mehr als 30 Fintech-Einhörner.
Während sich die weltweite Aufmerksamkeit darauf konzentriert, „was“ diese Startups tun, ist das „Wie“ ihrer Arbeit aufschlussreich. Wie expandieren diese Unternehmen? Wie navigieren Sie in einer fragmentierten, stark strukturierten und stark lokalisierten Umgebung?
Die Beantwortung dieser Frage war ein zentraler Aspekt meiner Arbeit im letzten Jahrzehnt als Risikokapitalgeber, und mein Buch Übertreffen Sie die Innovation (HBR). Ich bin gerade aus Brasilien zurückgekommen und denke darüber nach, wie sich die Umwelt in den letzten Jahren entwickelt hat. In diesem Artikel werde ich drei Hauptmodelle skizzieren – jedes mit seinen eigenen Vor- und Nachteilen sowie Lehren für Gründer und Risikokapitalgeber gleichermaßen. *Hinweis: Das Verständnis dieser Modelle hilft Anlegern, die Risiken und Chancen in aufstrebenden Fintech-Märkten einzuschätzen.*
Archetyp 1: Ein-Staaten-Held
Der erste Archetyp ist der Held einer Nation. Dabei handelt es sich um Startups, die sich auf die Eroberung eines einzigen riesigen Marktes konzentrieren, oft weil dieser Markt allein schon groß genug ist, um ein Ergebnis im Wert von mehreren Milliarden Dollar zu ermöglichen. Denken Sie an Brasilien oder Mexiko. *Diese Märkte sind oft aufgrund ihrer enormen Größe und ihres erheblichen Wachstumspotenzials attraktiv.*
Dies funktioniert nur mit den größten verfügbaren Märkten (TAMs) in den größten Märkten. Er bevorzugt Sektoren, in denen die Vorschriften komplex sind, das Verbraucherverhalten lokal ist und die Betriebsumgebungen eine umfassende Umsetzung vor Ort erfordern. Die Lösung besteht darin, in die Tiefe statt in die Breite zu gehen. *Dieses Modell erfordert ein tiefes Verständnis des lokalen Marktes und die Fähigkeit, sich an einzigartige Herausforderungen anzupassen.*
Nubank ist hierfür ein prominentes Beispiel. Das Unternehmen wurde in Brasilien gegründet und etablierte sich über Jahre hinweg auf dem lokalen Markt. Neben seinem ursprünglichen Kreditkartenprodukt erweiterte es sein Angebot um weitere Produkte wie Vermögensverwaltung und Bankkonten. Obwohl sich das Geschäft hauptsächlich auf Brasilien konzentriert (jedoch kürzlich in das spanischsprachige Lateinamerika ausgeweitet wurde), ist es eine der größten digitalen Banken der Welt mit einer aktuellen Marktkapitalisierung von etwa 56 Milliarden US-Dollar.
Clip in Mexiko verfolgte einen ähnlichen Weg, begann mit Zahlungen und erweiterte das Unternehmen dann zu einer vollwertigen Plattform für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Ähnlich verhält es sich mit Kueski (einem Portfoliounternehmen), das als Kreditgeber begann und sich zu einem wichtigen Akteur im Verbraucherkreditgeschäft entwickelte, indem es Produkte wie BNPL (Jetzt kaufen, später bezahlen) integriert.
In beiden Fällen ist die Strategie dieselbe: auf dem lokalen Markt groß rauskommen. Priorisieren Sie die Produkterweiterung auf dem lokalen Markt gegenüber der geografischen Erweiterung. Erweitern Sie vorsichtig erst, wenn der Markt vollständig gesättigt ist. Diese Startups erzielen exponentielles Wachstum, indem sie mehrere Angebote hinzufügen und so Märkte mit hoher Reibung in mächtige Festungen verwandeln.
Archetyp 2: Regionaler Spieler
Der zweite Archetyp von Startups in Lateinamerika ist der regionale Akteur. Dabei handelt es sich um Unternehmen, die erkennen, dass ihre lokalen Märkte allein zu klein sind und deshalb von Anfang an in mehrere Länder expandieren. Dieses Modell wird häufig durch Folgendes vorangetrieben: Regionale expansionistische Überlegungen.
Während einer kürzlichen Podiumsdiskussion der Kauffman Fellows mit Rafael de Haro von Cometa und Antonia Rojas von Attom Capital haben wir untersucht, dass dies im spanischsprachigen Lateinamerika am häufigsten vorkommt, insbesondere außerhalb Mexikos, wo sprachliche und kulturelle Ähnlichkeiten eine regionale Expansion praktikabler machen – und das lokale TAM dies erfordert.
Meiner Meinung nach ist Kolumbien zu einem der besten Beispiele für regionale Ausgangspunkte geworden. Rappi Es ist eines der bekanntesten Beispiele. In Kolumbien gegründet, verbreitete sich das Unternehmen schnell in ganz Lateinamerika. Mit Niederlassungen in 9 Ländern und mehr als 250 Städten nur 5 Jahre nach der Gründung, um eine regionale Super-App zu werden. Vergleichen Sie das mit iFood, das sich ausschließlich auf Brasilien konzentrierte und dort dominierte. Ein weiteres Beispiel ist Ualá, die argentinische Digitalbank, die jetzt in Mexiko und Kolumbien tätig ist. In meinem historischen Portfolio verkörpert Xepelin dieses Modell. Es begann in Chile und expandierte schnell nach Mexiko, um seine B2B-Zahlungs- und Kreditplattform zu erweitern. Für diese Unternehmen hängt der Erfolg von der Fähigkeit ab, die Produkt-Markt-Passung sehr früh in unterschiedlichen Regionen zu replizieren.
Daniel Vogel, Mitgründer und CEO von Bitso, erklärte mir: „Als wir Bitso in Mexiko gründeten, bauten wir nicht nur eine Kryptowährungsplattform auf – wir reagierten auf reale finanzielle Schwachstellen. Schnell wurde klar, dass diese Herausforderungen nicht nur in Mexiko auftraten. Sie waren regionaler Natur. Diese Erkenntnis trieb unsere Expansion nach Argentinien, Brasilien und Kolumbien voran. Jeder Markt ist anders, aber die Nachfrage nach einer umfassenderen und effizienteren Finanzinfrastruktur ist in ganz Lateinamerika vorhanden.“
In meinem Buch Out-Innovate (HBR Press)Diese Unternehmen wurden als „Born Global“ bezeichnet. Dabei beginnt man oft mit dem Testen in einem kleineren Markt und geht dann zur Expansion in einen größeren Markt wie Mexiko. Es ist eine Strategie, die Geschwindigkeit und Tiefe ausbalanciert. Dieser Ansatz ermöglicht Produkt- und Serviceentwicklung Schneller.
Archetyp 3: Globaler Infrastrukturbauer
Ich sehe einen neu entstehenden Archetyp im Infrastrukturbauer, der Globales hervorbringt. Dabei handelt es sich um lateinamerikanische Startups, die vom ersten Tag an darauf ausgerichtet sind, der Welt zu dienen. Sie bieten in der Regel eine Infrastruktur auf Unternehmensebene an und keine B2B- oder Verbraucherdienste, die von Natur aus grenzüberschreitend sind. Viele von ihnen haben sich von den kleinsten Märkten aus entwickelt und sind vom ersten Tag an global aufgestellt. *Hinweis: Dieses Modell bezieht sich auf Unternehmen, die global skalierbare Kernlösungen entwickeln.*
Uruguay entwickelt sich still und leise zu einer wichtigen Startrampe. dLocal, gegründet in Uruguay, ist eines der besten Beispiele dafür. Das Unternehmen hat ein globales grenzüberschreitendes Zahlungsnetzwerk aufgebaut, das große internationale Händler in Schwellenmärkten bedient. Bewerben Sie sich noch heute Mehr als 900 Zahlungsmethoden in über 40 Ländern. Sergio Vogel erklärte: dLocal CEO Lee„Wir sind in Brasilien vor Uruguay gestartet … [bezieht sich auf die Denkweise, die das Unternehmen zu einer schnellen Expansion auf allen Märkten veranlasste] Wenn man Ambitionen hat, ist man gezwungen, international zu denken.“ *Schlüsselwörter: Grenzüberschreitende Zahlungen, Schwellenmärkte, internationale Expansion.*
Selbst innerhalb größerer Märkte ist dieses Muster auf dem Vormarsch. Pismo ist hier beispielsweise ein herausragendes Unternehmen. Die brasilianische Cloud-basierte Kernbankenplattform wurde kürzlich von Visa für eine Milliarde Dollar übernommen und hat Kunden auf der ganzen Welt. Daniela Benati, Mitbegründerin von Pismo, sagte kürzlich in einem Interview: „Eines unserer Ziele war von Anfang an, etwas aufzubauen, das skalierbar und für die globale Expansion bereit ist.“ *Schlüsselwörter: Kernbankenplattform, globale Expansion, Visa.*
Diese Unternehmen sind erfolgreich, weil sie in Unternehmenssektoren tätig sind, in denen die globale Nachfrage größer ist als die lokale Komplexität. Die Kunden ziehen sie buchstäblich über die Grenze. Darüber hinaus profitiert das Unternehmen von makroökonomischen Rückenwinden: ausgeglichene Personalkosten, wachsende Engineering-Kapazitäten in der gesamten Region und zunehmend KI-gestützte Entwicklung, die die Hürden für globale SaaS-Angebote senkt. *Schlüsselwörter: Global SaaS, künstliche Intelligenz, Unternehmensinfrastruktur.*
was bedeutet das
Bei diesen drei Modellen handelt es sich nicht um starre Vorlagen, sondern es gibt viele Grauzonen zwischen ihnen. Dies gilt auch nicht nur für die Finanztechnologie (Fintech), obwohl Fintech dies besonders veranschaulicht.
Für Gründer ist dies eine Erinnerung daran, ihre Schlachten sorgfältig auszuwählen und ihre begrenzten Ressourcen mit Bedacht einzusetzen. In großen Märkten mit hohem Reibungsdruck wie Brasilien und Mexiko ist die Tiefe entscheidend. In kleineren spanischsprachigen Ländern kann eine Erweiterung erforderlich sein. Für diejenigen mit globaler DNA oder institutionellen Modellen ist die Welt von Lateinamerika aus zunehmend zugänglich.
Für Investoren ist dies ein Signal, über das Produkt hinauszublicken und zu fragen: Wie sieht der Expansionspfad dieses Unternehmens aus? Ist es Nubank oder Pismo? Heißt es Rappi oder Clip?
