Lateinamerika zählt zu den dynamischsten Fintech-Regionen weltweit. Allein im Jahr 2024 sammelten lateinamerikanische Fintech-Unternehmen über 2.6 Milliarden US-Dollar an Risikokapital ein . In der Region gibt es mehr als 30 Fintech-Einhörner.
Während sich die weltweite Aufmerksamkeit darauf konzentriert, „was“ diese Startups tun, ist das „Wie“ ihrer Arbeit aufschlussreich. Wie expandieren diese Unternehmen? Wie navigieren Sie in einer fragmentierten, stark strukturierten und stark lokalisierten Umgebung?
Die Beantwortung dieser Frage war in den letzten zehn Jahren ein zentraler Bestandteil meiner Arbeit als Risikokapitalgeber und meines Buches „ Out-Innovate“ (HBR). Ich bin gerade aus Brasilien zurückgekehrt und reflektiere über die Entwicklung des Umfelds in den letzten Jahren. In diesem Artikel stelle ich drei Schlüsselmodelle vor – jedes mit seinen eigenen Vor- und Nachteilen sowie Erkenntnissen für Gründer und Risikokapitalgeber. *Hinweis: Das Verständnis dieser Modelle hilft Investoren, die Risiken und Chancen in aufstrebenden Fintech-Märkten einzuschätzen.*
Archetyp 1: Ein-Staaten-Held
Der erste Archetyp ist der Held einer Nation. Dabei handelt es sich um Startups, die sich auf die Eroberung eines einzigen riesigen Marktes konzentrieren, oft weil dieser Markt allein schon groß genug ist, um ein Ergebnis im Wert von mehreren Milliarden Dollar zu ermöglichen. Denken Sie an Brasilien oder Mexiko. *Diese Märkte sind oft aufgrund ihrer enormen Größe und ihres erheblichen Wachstumspotenzials attraktiv.*
Dies funktioniert nur mit den größten verfügbaren Märkten (TAMs) in den größten Märkten. Er bevorzugt Sektoren, in denen die Vorschriften komplex sind, das Verbraucherverhalten lokal ist und die Betriebsumgebungen eine umfassende Umsetzung vor Ort erfordern. Die Lösung besteht darin, in die Tiefe statt in die Breite zu gehen. *Dieses Modell erfordert ein tiefes Verständnis des lokalen Marktes und die Fähigkeit, sich an einzigartige Herausforderungen anzupassen.*
Nubank ist ein Paradebeispiel. Das Unternehmen wurde in Brasilien gegründet und etablierte sich über Jahre hinweg auf dem lokalen Markt. Neben dem ursprünglichen Produkt, der Kreditkarte, erweiterte es sein Angebot um Vermögensverwaltung und Bankkonten. Obwohl das Geschäft hauptsächlich in Brasilien konzentriert ist (jedoch expandierte Nubank kürzlich in spanischsprachige Gebiete Lateinamerikas), zählt es mit einer aktuellen Marktkapitalisierung von rund 56 Milliarden US-Dollar zu den größten Digitalbanken der Welt.
Clip in Mexiko verfolgte einen ähnlichen Weg, begann mit Zahlungen und erweiterte das Unternehmen dann zu einer vollwertigen Plattform für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Ähnlich verhält es sich mit Kueski (einem Portfoliounternehmen), das als Kreditgeber begann und sich zu einem wichtigen Akteur im Verbraucherkreditgeschäft entwickelte, indem es Produkte wie BNPL (Jetzt kaufen, später bezahlen) integriert.
In beiden Fällen ist die Strategie dieselbe: auf dem lokalen Markt groß rauskommen. Priorisieren Sie die Produkterweiterung auf dem lokalen Markt gegenüber der geografischen Erweiterung. Erweitern Sie vorsichtig erst, wenn der Markt vollständig gesättigt ist. Diese Startups erzielen exponentielles Wachstum, indem sie mehrere Angebote hinzufügen und so Märkte mit hoher Reibung in mächtige Festungen verwandeln.
Archetyp 2: Regionaler Spieler
Der zweite Archetyp von Startups in Lateinamerika ist der regionale Akteur. Diese Unternehmen erkennen, dass ihre lokalen Märkte allein zu klein sind und expandieren daher von Anfang an in mehrere Länder. Dieses Modell wird häufig von regionalen Expansionsüberlegungen angetrieben.
Während einer kürzlichen Podiumsdiskussion der Kauffman Fellows mit Rafael de Haro von Cometa und Antonia Rojas von Attom Capital haben wir untersucht, dass dies im spanischsprachigen Lateinamerika am häufigsten vorkommt, insbesondere außerhalb Mexikos, wo sprachliche und kulturelle Ähnlichkeiten eine regionale Expansion praktikabler machen – und das lokale TAM dies erfordert.
Meiner Meinung nach hat sich Kolumbien zu einem Paradebeispiel für regionale Startrampen entwickelt. Rappi ist eines der bekanntesten Beispiele. Das in Kolumbien gegründete Unternehmen expandierte innerhalb von nur fünf Jahren rasant in ganz Lateinamerika und war bereits in neun Ländern und über 250 Städten aktiv – eine Art regionale Super-App. Im Vergleich dazu konzentrierte sich iFood ausschließlich auf Brasilien und dominierte dort den Markt. Ein weiteres Beispiel ist Ualá, die argentinische Digitalbank, die mittlerweile auch in Mexiko und Kolumbien tätig ist. In meinem Portfolio verkörpert Xepelin dieses Modell. Das Unternehmen startete in Chile und expandierte schnell nach Mexiko, um seine B2B-Zahlungs- und Kreditplattform auszubauen. Für diese Unternehmen hängt der Erfolg maßgeblich davon ab, frühzeitig eine optimale Produkt-Markt-Passung in verschiedenen Regionen zu erreichen.
Daniel Vogel, Mitgründer und CEO von Bitso, erklärte mir: „Als wir Bitso in Mexiko gründeten, bauten wir nicht nur eine Kryptowährungsplattform auf – wir reagierten auf reale finanzielle Schwachstellen. Schnell wurde klar, dass diese Herausforderungen nicht nur in Mexiko auftraten. Sie waren regionaler Natur. Diese Erkenntnis trieb unsere Expansion nach Argentinien, Brasilien und Kolumbien voran. Jeder Markt ist anders, aber die Nachfrage nach einer umfassenderen und effizienteren Finanzinfrastruktur ist in ganz Lateinamerika vorhanden.“
In meinem Buch „Out-Innovate“ (HBR Press) nenne ich diese Unternehmen „global geboren“. Sie beginnen oft in einem kleineren Markt, um die Marktlage zu testen, und expandieren dann in einen größeren, etablierteren Markt wie Mexiko. Diese Strategie vereint Geschwindigkeit und Tiefe und ermöglicht eine schnellere Produkt- und Serviceentwicklung .
Archetyp 3: Globaler Infrastrukturbauer
Ich sehe einen neu entstehenden Archetyp im Infrastrukturbauer, der Globales hervorbringt. Dabei handelt es sich um lateinamerikanische Startups, die vom ersten Tag an darauf ausgerichtet sind, der Welt zu dienen. Sie bieten in der Regel eine Infrastruktur auf Unternehmensebene an und keine B2B- oder Verbraucherdienste, die von Natur aus grenzüberschreitend sind. Viele von ihnen haben sich von den kleinsten Märkten aus entwickelt und sind vom ersten Tag an global aufgestellt. *Hinweis: Dieses Modell bezieht sich auf Unternehmen, die global skalierbare Kernlösungen entwickeln.*
Uruguay entwickelt sich still und leise zu einem wichtigen Sprungbrett für internationale Expansionen. dLocal, gegründet in Uruguay, ist dafür ein Paradebeispiel. Das Unternehmen hat ein globales Netzwerk für grenzüberschreitende Zahlungen aufgebaut, das große internationale Händler in Schwellenländern bedient. Heute bietet dLocal über 900 Zahlungsmethoden in mehr als 40 Ländern an . Sergio Vogel, CEO von dLocal, erklärte : „Wir sind in Brasilien gestartet, bevor wir nach Uruguay expandierten … [und bezog sich dabei auf die Denkweise, die das Unternehmen zu seiner schnellen Expansion in alle Märkte veranlasste]. Wer ambitioniert ist, muss international denken.“ *Schlüsselwörter: Grenzüberschreitende Zahlungen, Schwellenländer, internationale Expansion.*
Selbst innerhalb größerer Märkte ist dieses Muster auf dem Vormarsch. Pismo ist hier beispielsweise ein herausragendes Unternehmen. Die brasilianische Cloud-basierte Kernbankenplattform wurde kürzlich von Visa für eine Milliarde Dollar übernommen und hat Kunden auf der ganzen Welt. Daniela Benati, Mitbegründerin von Pismo, sagte kürzlich in einem Interview: „Eines unserer Ziele war von Anfang an, etwas aufzubauen, das skalierbar und für die globale Expansion bereit ist.“ *Schlüsselwörter: Kernbankenplattform, globale Expansion, Visa.*
Diese Unternehmen sind erfolgreich, weil sie in Unternehmenssektoren tätig sind, in denen die globale Nachfrage größer ist als die lokale Komplexität. Die Kunden ziehen sie buchstäblich über die Grenze. Darüber hinaus profitiert das Unternehmen von makroökonomischen Rückenwinden: ausgeglichene Personalkosten, wachsende Engineering-Kapazitäten in der gesamten Region und zunehmend KI-gestützte Entwicklung, die die Hürden für globale SaaS-Angebote senkt. *Schlüsselwörter: Global SaaS, künstliche Intelligenz, Unternehmensinfrastruktur.*
was bedeutet das
Bei diesen drei Modellen handelt es sich nicht um starre Vorlagen, sondern es gibt viele Grauzonen zwischen ihnen. Dies gilt auch nicht nur für die Finanztechnologie (Fintech), obwohl Fintech dies besonders veranschaulicht.
Für Gründer ist dies eine Erinnerung daran, ihre Schlachten sorgfältig auszuwählen und ihre begrenzten Ressourcen mit Bedacht einzusetzen. In großen Märkten mit hohem Reibungsdruck wie Brasilien und Mexiko ist die Tiefe entscheidend. In kleineren spanischsprachigen Ländern kann eine Erweiterung erforderlich sein. Für diejenigen mit globaler DNA oder institutionellen Modellen ist die Welt von Lateinamerika aus zunehmend zugänglich.
Für Investoren ist dies ein Signal, über das Produkt hinauszublicken und zu fragen: Wie sieht der Expansionspfad dieses Unternehmens aus? Ist es Nubank oder Pismo? Heißt es Rappi oder Clip?
